Що робити, якщо клієнт сказав “Я подумаю”:
- Не прощайтеся, а реагуйте швидко зустрічним питанням.
- З'ясуйте реальну причину відкладання угоди та поставтеся до неї з повагою.
- Прийміть сторону покупця, покажіть зацікавленість, щоб йому допомогти та розуміння, а не корисливе бажання продати за всяку ціну.
Хибні заперечення — коли клієнт за однією причиною ховає іншу, яку не хоче вам озвучувати. Може, його дратують продавці, але каже він вам «Дорого». Або йому дорого, але соромно в цьому зізнатися, і він вигадує заперечення щодо якості товару. Також цей різновид заперечення називають прихованим.
Тільки не думайте у відповідь на "Спасибі" від клієнта, щоб почати впасти в подяку йому. Просто дайте відповідь йому "будь ласка/рад було допомогти/без проблем" або щось подібне.
Процес роботи із запереченнями в продажах можна умовно розділити на 4 етапи:
- Вислухати. Уважно поставтеся до того, що говорить клієнт, і постарайтеся якомога краще зрозуміти, що він хоче до вас донести.
- Погодитися. …
- Застосувати техніку відпрацювання заперечень. …
- Перейти до пропозиції.
Покажіть клієнту, що ви на його боці "ви маєте рацію", "справді", "дійсно". Аргументація. Наголосіть на перевагах та цінностях продукту, відпрацьовуйте заперечення, пропонуйте рішення. Корисно згадати статистику продажів, наприклад "Зазвичай 150 клієнтів на місяць купують цей товар у нашому магазині".
“Скільки часу вам потрібно, щоб подумати, буде зручно, якщо я передзвоню через 10 хвилин?” Тут клієнт або відразу відмовиться і збереже вам …