Продаж продукції на ринку: які основні вимоги

Для багатьох людей, які мають власну ділянку землі та невелике господарство, торгівля є одним з основних джерел доходу.

Овочі, фрукти, ягоди, м’ясо, мед — продукція може бути різною. Хтось продає вирощене знайомим, колегам та друзям друзів, дехто для цього обирає онлайн-платформи (соціальні мережі, спеціальні інтернет-майданчики для фермерів та сімейних господарств), а основна маса все-таки несе вирощене на ринок. Так, частіше всього не на традиційний, а на стихійний, але і там, і там є свої «правила гри».

Сьогодні ми поговоримо про класичні агропродовольчі ринки та основні вимоги до виробника і продукції, яку він планує покласти на свій прилавок.

Підготовка — ваш фундамент

Перш ніж іти на ринок у якості продавця, радимо сходити туди як покупець: оглянути, прицінитися, зрозуміти асортимент і визначити так звані «прогалини» у ньому. Якщо будете в хорошому сенсі прискіпливим і уважним, то, можливо, саме ви заповните порожню нішу своєю продукцією.

Моніторинг ринку і цін — це універсальне і важливе правило для будь-якого бізнесу. Тому на цей етап не радимо махати рукою.

Також не забувайте про гарну викладку і презентацію товару — це ваше «обличчя» та один зі способів привернути увагу покупця і змусити його зупинитися саме біля вас.

І звісно, перед початком торгівлі, важливо знати правила цього процесу та вимоги до продукції, щоб бути інформаційно озброєним і мати можливість швидко вирішити будь-яке робоче питання.

Агропродовольчі ринки: правила роботи

Вимоги до агропромислової продукції, дозволеної для продажу на ринку, регламентуються законодавчо. Зокрема, такими документами:

• наказ «Про затвердження правил торгівлі на ринках»
• ветеринарно-санітарні правила для ринків
• Положення про державну лабораторію ветеринарно-санітарної експертизи на ринку.

Наприклад, якщо ви продаєте молочні продукти та м’ясо — необхідно завжди мати при собі ветеринарні документи, які підтверджують чистоту і безпечність вашої продукції (ветсвідоцтво — форма №2).

Для цієї групи товарів зазвичай є або ж окремий павільйон, або торговельні ряди, де продукція буде підвішена на спеціальних гачках. Продаж з авто чи причепів — заборонено.

Для торгівлі молоком і молочними продуктами продавець повинен мати особисту медичну книжку. Також необхідна довідка місцевої установи державної ветеринарної медицини про епізоотичний стан місцевості та те, що ваші тварини пройшли клінічний огляд. Зрештою, вам повинні видати етикетку для кожного виду своєї продукції, яка вказує на хорошу якість товару.

Сметану, молоко, сир, масло та інші молочні продукти необхідно продавати у чистій тарі, щільно закритій кришками (підійде емальований, скляний, глиняний, глазурований, алюмінієвий посуд).

Якщо ви продаєте живу птицю — то маєте це робити в спеціальних зонах, обладнаних клітками. І дотримуватись норм розміщення: 1 м² клітки на 10-15 птахів.

Власникам особистих чи фермерських господарств, які продають курячі яйця, необхідно мати свідоцтво чи довідку про клінічний огляд птиці та епізоотичний стан місцевості. Такий документ видає місцева установа державної ветеринарної медицини. Також ця продукція підлягає перевірці в державній лабораторії ветеринарно-санітарної експертизи безпосередньо на ринку.

Для продажу меду також є свої вимоги. Щоб торгувати цим продуктом необхідно пройти ветсанекспертизу, яку робитимуть лише за умови, що у вас є ветсвідоцтво (форма №2) або ветеринарна довідка. Якщо ж ви будете реалізувати мед за межі району, то до списку необхідних документів додається ще й ветеринарно-санітарний паспорт пасіки.

Тим, хто торгує овочами, зеленню, фруктами, ягодами та свіжими грибами, не доведеться проходити експертизи та готувати спеціальні документи, але це не означає, що з цією категорією все просто. Адже така продукція може швидко псуватися і втрачати товарний вигляд, а згідно з нормами, на прилавку не має бути зіпсованих та загниваючих фруктів, зелені, овочів тощо. Тож за цим доведеться прискіпливо стежити.

І запам’ятайте головне правило: вся продукція має розміщуватися на столах чи спеціальних підставках (піддонах, настилах).

Торгівля дозволяється з машин, столів, мішків, кошиків, ящиків, але тільки за умови, що продукція не контактує із землею/підлогою.

Враховуйте ще один нюанс: свіжі овочі, фрукти та ягоди не можна ставити на один прилавок із соліннями, маринованою та квашеною продукцією.

Картопля продається окремо, у спеціально відведених зонах ринку.

До речі, продаж маринованих, солених і квашених овочів та фруктів дозволено лише з емальованого, дерев’яного та глиняно-глазурованого посуду. А от сухі гриби за правилами можна продавати у спеціально відведених місцях із вішалами.

Щодо піддонів і підставок — це правило стосується і зернових, круп’яних виробів та борошна. Такий товар слід розміщувати на стелажах або інших конструкціях, які відмежовують продукцію від підлоги.

Ще важливий момент: для торгівлі на агропродовольчих ринках у вас має бути в наявності особиста медична книжка.

Вимоги однобокі?

Окрім правил, які стосуються товарної продукції та самих продавців, також існує багато вимог безпосередньо до ринків, їх облаштування та утримання, правильного оформлення павільйонів, торговельних місць, прилавків, території довкола, стану інвентарю, який продавці беруть в оренду тощо.

Наприклад, обов’язковим є покриття столів для торгівлі м’ясо- та молокопродуктами нержавіючою сталлю. А весь торговельний інвентар (ваги, лійки, лопатки, виделки, ложки, ножі тощо) має бути чистим та виготовленим із нержавіючих матеріалів, що легко миються.

Якщо робочі інструменти та обладнання продавець бере на ринку напрокат, то за станом цих інструментів стежить управління ринку.

Коли ж ви використовуєте власний торговельний інвентар, то вся відповідальність за його стан лежить виключно на вас.

І якщо подекуди достатньо лише ретельно мити ножі та інший робочий інструмент, то продавці м’ясної продукції щодня повинні мити увесь інвентар гарячою водою та 0,5-1% розчином кальцинованої соди (можна замінити іншим мийним засобом, не забороненим Міністерством охорони здоров’я України).

Що не можна продавати на ринку?

Якщо уявити, що у нашому суспільстві всі дотримуються правил і законів, то звернемо увагу на товари, які не можна продавати на ринку. Це м’ясні та рибні напівфабрикати домашнього виготовлення (котлети, зельц, холодець, фарш, домашні та кров’яні ковбаси тощо). А також кондитерські та кулінарні вироби, плодоовочеві та грибні консерви власного (домашнього) виготовлення.

Також заборонено продаж червонокнижних рослин, риб, польових квітів та лікарських рослин, на які немає дозволу від лабораторії ветсанекспертизи.

Не дозволяється і продаж круп’яних та зернових продуктів, забруднених насінням шкідливих бур’янів.

До категорії заборонених продуктів належать і м’ясні копчені вироби, ковбаси, кролі та копчена птиця, які виготовляються кооперативами, орендними підприємствами та приватними особами на давальницьких умовах.

Цей товар підлягає ветеринарно-санітарній експертизі, здійснити яку можна лише за наявності ветеринарного свідоцтва (форма N 2) і посвідчення про якість, яке має видати підприємство, що виготовляло продукцію.

Хто та як перевіряє?

В Україні якість харчових продуктів та санітарні умови торговельних павільйонів, критих ринків і відкритих площ перевіряє Держпродспоживслужба. За згоди контрольних органів, така перевірка може відбуватися у присутності представників адміністрації ринку.

На ринку обов’язково має діяти лабораторія ветеринарно-санітарної експертизи, яка щодня перевіряє якість і безпечність товарної продукції (тваринного та рослинного походження, харчових продуктів, кормів та кормових добавок, безпосередньо самих тварин).

Отримати місце на ринку і сплатити «містове» (ринковий збір і оплата за послуги ринку) продавець може лише після отримання і пред’явлення висновків лабораторії про епізоотичне, ветеринарно-санітарне благополуччя та якість своєї продукції.

Тож, якщо ви — покупець, то маєте розуміти, що продукція, яку ви придбали у місці несанкціонованої торгівлі, скоріше за все не проходила жодних офіційних досліджень якості та безпечності.

Кому та коли платити «містове»?

Часто за право «орендувати» своє місце на ринку люди віддають гроші певній особі у кишеню, без жодних офіційних операцій та чеків про оплату.

Але запам’ятайте: якщо ми говоримо про офіційний ринок, то ви маєте право вимагати чек і платити по-білому.

Як ми вже згадували, ринковий збір ви маєте сплатити до початку торгівлі, але вже після проведення ветеринарно-санітарної експертизи вашої продукції. Збирають «данину» контролери ринку та касири, і згідно із законодавчими нормами, робити це вони мають із застосуванням реєстраторів розрахункових операцій. А це передбачає видачу касових чеків.

Документи про оплату варто зберігати до кінця торгівлі. Передавати іншим особам своє торговельне місце та документи про сплату ринкового збору заборонено.

Довідково: При справлянні ринкового збору початком торгівлі вважається час, що настає через дві години з початку роботи ринку. Після закінчення двох годин від початку роботи ринку ринковий збір сплачується продавцем до зайняття торговельного місця.

Ознайомившись із вищенаведеними вимогами й правилами, хтось скаже, що більш вигідно було б продавати продукцію оптом, не витрачаючи час та кошти на щоденну торгівлю на ринку в роздріб.

Але оптовий офіційний продаж передбачає сплату податків у розмірі 10-20% від прибутку, тому більшість виробників взагалі йдуть «у тінь», на ті ж самі стихійні ринки чи офіційні базари, де доволі часто платять «містове» не по чеку, а комусь у кишеню.

Або ж за безцінь продають усе своє добро перекупникам, бо самі, по-перше, не мають спеціальних приміщень, де можна було б довго зберігати продукцію, яка швидко псується, а по-друге — не зможуть у роздріб продати великий об’єм товару. Адже для дрібних господарників та фермерів організація надійного постійного збуту — це проблема. А гроші потрібні тут і зараз.

Утім, вовка боятися — в ліс не ходити. Тож якщо ви ще не спробували себе в «ринкових умовах» — чому б не спробувати? До того ж новий досвід — це завжди розвиток і крок вперед. А якщо ви ще й добре все продумаєте, будете чесним та відповідальним продавцем і попрацюєте над маркетинговими інструментами для просування вашого товару, то хто знає, може попит ще й перевищить пропозицію.

© Вікторія Сумченко, Zemliak.com, 2021.

Щоб бути в курсі свіжих новин, підпишіться на сторінки сайту Земляк у Facebook, Telegram та в Instagram.

Аналіз продажів товарів та послуг

Компанія Pro-Consulting надає послуги з аналізу продажів компаній на українському ринку. У нас є можливість аналізувати як продажі вашої компанії, так і продажі ваших ключових конкурентів, надаючи інформацію про реалізацію продукції, асортимент і ключових клієнтів конкурентів.

Аналіз продажів дає можливість отримати інформацію про основних операторів на ринку та деталізувати їхню діяльність для прийняття управлінських рішень.

Аналіз продажів базується на проведенні аналізу продажів ключових операторів ринку, їх позиціонуванні, товарному асортименті та інших показниках, які дозволяють детально вивчити конкурентів для прийняття рішення

Бізнес-рішення, прийняті на підставі аналізу продажів конкурентів (операторів), дозволяють:

• Оптимізувати товарний асортимент за результатами аналізу конкурентів за методикою Бостонської консалтингової групи (BCG-matrix)
• Проаналізувати канали збуту продукції та канали присутності конкурентів
• Встановити конкурентну цінову політику
• Оптимізувати маркетингову стратегію розвитку підприємства, встановити цілі, релевантні показникам ваших конкурентів, розробити стратегію продажу та позиціонування на ринку.

Аналіз продажів включає:

1. Перелік основних операторів ринку
   • Опис та структурування конкурентів (юридична інформація, види діяльності та спеціалізація; товарні групи, торгові марки та асортимент; регіональна представленість)
   • Частки основних конкурентів на ринку
   • Ступінь конкуренції та ризики. Факторний аналіз ринкових часток конкурентів
2. Аналіз продажів конкурентів
   • Аналіз найбільших покупців продукції та їх обсягів
   • Аналіз продажів операторів за видами продукції (за торговими марками, за розміром упаковки, номенклатурою)
   • Аналіз постачальників продукції конкурентам
3. Асортимент конкурентів
4. Ціна та ціноутворення на ринку
   • Динаміка цін на продукцію
   • Середні поточні ціни на продукцію
   • Опис факторів, що впливають на формування ціни, структура
   • Собівартість продукції, рентабельність
5. Брендинг та реклама (аналіз позиціонування конкурентів на ринку, унікальної торгової пропозиції присутності в каналах просування)
6. Канали збуту продукції конкурентів (опис та оцінка структури продажів по каналах)

Класичними методами аналізу продажів є АВС та XYZ аналіз.

АВС-аналіз – метод, що дозволяє визначити найбільш значущі продукти з точки зору обсягу продажів. Метод дозволяє визначити нерентабельні та низькорентабельні групи товарів у вашій компанії та продукти-лідери у ваших конкурентів. Ви зможете своєчасно покращити якості продукту та оптимізувати асортиментний портфель.

XYZ-аналіз – метод, який дозволяє групувати товари за характером попиту: наскільки він стабільний і настільки точно його можна його спрогнозувати.

Результати аналізу дозволяють оптимізувати витрати компанії, позбутися нестабільних товарів та сфокусуватися на продуктах, що приносять найбільше прибутку.

Сформувати оптимальний план робіт ми зможемо за результатами первинних консультацій.

Замовити підготовку аналізу ринку або іншу послугу, а також придбати готовий проект, Ви можете, використавши електронний адрес [email protected] або здійснивши дзвінок на +38 (044) 233-34-32