Як скласти комерційну пропозицію?

Будь-якому власникові бізнесу слід знати, що таке комерційна пропозиція, і вміти правильно складати його, щоб досягти максимального ефекту. Якщо досконало оволодіти цією майстерністю, можна стати успішним у торговельній галузі і в найкращому вигляді представляти клієнтам свою компанію, продукцію і послуги.

Що таке комерційна пропозиція?

Комерційна пропозиція – це підготовлений текст для запрошення до співпраці. Воно може бути призначене для однієї людини або цілої групи осіб. Найчастіше таку інформацію відправляють електронною поштою, що зручно для обох сторін.

Комерційні пропозиції створюють із різних причин, серед них:

• Просування бренду. Як би не склалися відносини з клієнтом на цьому етапі, він напевно запам’ятає назву бренду, що у подальшому підвищить рівень лояльності до нього.
• Приваблення нових клієнтів. Грамотно складена комерційна пропозиція дозволяє отримати нових покупців.
• Продаж. Основне завдання – продати товар або послугу, продемонструвавши клієнту всі переваги співпраці.

Основні типи комерційних пропозицій

Можна виокремити два основних типи комерційних пропозицій. Так серед них розрізняють «холодні» та «гарячі». До першого виду належать листи для тих, хто раніше не співпрацював з компанією і не знав про її продукцію та послуги. Зі свого боку «гарячу» комерційну пропозицію відправляють підготовленим клієнтам – тим, із ким уже контактували раніше.

Також комерційні пропозиції можуть бути персоніфікованими, які створюють для конкретних людей і в листі звертаються до них особисто, і неперсоніфікованими – призначені для потенційних покупців без конкретної спрямованості.

Структура комерційної пропозиції

Створення комерційної пропозиції вимагає дотримання певної структури, яка допоможе досягти необхідного ефекту:

• Заголовок. Це саме те, що створить перше враження, викличе бажання читати далі або ж навпаки – відкласти лист у бік. Тому перша фраза має бути короткою, цікавою і влучною.
• Лід. Так можна назвати перший абзац основного тексту. Він має стати тим гачком, на який будуть нанизані інші частини листа. У цьому разі можна почати з питання, яке хвилює клієнта, або розповісти про вирішення його проблеми, яке пропонує компанія.
• Офер.Тут слід помістити інформацію про унікальну торгову пропозицію, чим вона вигідно відрізняється від інших.
• Переваги. Не завадить окремо перерахувати всі вигоди від співпраці з Вашою компанією.
• Підтвердження. У будь-якого клієнта може виникнути безліч питань і сумнівів. Для того щоб їх мінімізувати, варто вказати інформацію про наявність сертифікатів, нагород та інших досягнень, а також відгуків вдячних покупців.
• Заклик до дії. На завершальному етапі слід закликати адресата до вчинення певної дії: зателефонувати, заповнити заявку, купити.
• Обмеження. Як постскриптум не завадить вказати обмеження в часі або кількості товару, щоб не відкладати угоду в довгий ящик.

Поради щодо написання ефективної комерційної пропозиції

Ефективна комерційна пропозиція – це справжній витвір мистецтва, складання якого супроводжує безліч нюансів. Насамперед, слід пам’ятати, що «стислість – сестра таланту», тому не варто перетворювати лист на цілий роман. Достатньо вказати найголовніші тези, використовуючи прості, але влучні речення. Цінуйте час свого клієнта, не дозволяйте йому занудьгувати над вашим листом.

Не забувайте, що в центрі Вашого листа маєте перебувати не Ви, а Ваш співрозмовник, тому всі послання повинні бути звернені до нього. Наприклад, замість «ми пропонуємо переваги», слід написати «Ви отримаєте переваги». Водночас не слід тиснути на співрозмовника, і відкрито нав’язувати свої послуги. Це тільки відштовхне його. Достатньо просто зацікавити потенційного покупця. Проте в жодному разі не можна вказувати неправдиву інформацію. Зацікавлені у такий спосіб клієнти не стають постійними. Будьте відвертими, вміло підкреслюйте вигоди для покупця, працюйте на свою репутацію, і у Вас обов’язково все вийде!

Приєднуйся та обирай тисячі товарів для опту (гурту) і дропшипінгу від українських постачальників, розширюй свій бізнес, здійснюй завантаження товарів у свій інтернет-магазин!

Комерційна пропозиція: що це та як правильно її скласти?

Пошук нових партнерів — важлива задача для кожного бізнесу. Для цього важливо створювати якісний продукт або послугу. Але навіть з таким підходом завжди можуть знайтись конкуренти, які обійдуть вас ще на етапі знайомства з потенційними партнерами. Причиною такого явища зазвичай є комерційна пропозиція, яка створює перше враження про компанію. Тому важливо розуміти, як скласти привабливу комерційну пропозицію, яка допоможе партнерам серед усіх конкурентів вибрати саме вашу компанію.

Що таке комерційна пропозиція?

Комерційна пропозиція — це опис переваг та вигод від потенційної співпраці. Це документ в електронному або паперовому вигляді, який описує продукт чи послугу, що надає компанія, а також висвітлює переваги від спільної роботи. Головна ціль комерційної пропозиції — розписати очікуваний від взаємодії результат таким чином, щоб після ознайомлення було зрозуміло, чому варто працювати саме з цією компанією.

Комерційна пропозиція — це найчастіше не тільки текст, а часто й графічні елементи, переліки, порівняльні таблиці, фото, все, що може привернути увагу та показати продукт з найкращого боку.

Виділяють гарячу та холодну комерційну пропозицію. У першому випадку отримувач вже знайомий з продуктом та компанією, залишається тільки переконати його співпрацювати. Другий випадок створюється для першого знайомства з компанією, де ще не йдеться безпосередньо про співпрацю. Головна задача — викликати зацікавленість в опонента та підштовхнути до подальших переговорів.

Гарячі пропозиції, як правило, надсилають за отриманим запитом, а ось холодні використовують для створення масових розсилок. Якщо другий варіант роблять скороченим, щоб отримувач не витрачав багато часу на вивчення, то перший може бути розписаний на 10 чи більше сторінок.

Структура комерційної пропозиції

Варто розуміти, що комерційна пропозиція — це перш за все продаж вашого товару чи послуги. Враховуючи те, що такі листи використовуються в сегменті В2В, під час складання треба враховувати правила продажів та особливості спілкування з особами, що ухвалюють рішення. Важливо передати суть справи та викликати зацікавленість, але не забрати багато часу. Зазвичай люди отримують декілька схожих пропозицій та не завжди можуть приділити достатньо уваги кожній. Тож привабливий початок — це одна з головних частин пропозиції.

Першу комерційну пропозицію варто складати командою, до якої входить менеджер з продажу. Але навіть якщо у штаті поки немає такого працівника, не варто відмовлятися від розсилки. Покрокова інструкція допоможе зрозуміти, як писати комерційну пропозицію, що зможе залучити вигідних партнерів.

Заголовок листа

Це та найперша стрічка, яку бачить отримувач, ще не відкривши листа. Саме від неї залежить, чи буде ваша пропозиція вивчена, чи відправиться у смітник не прочитана. Заголовок має одночасно відображати цінність, терміновість та важливість листа.

Складанню заголовка варто приділити особливу увагу: часто саме через нього поштовий агент відправляє листа до теки «Спам».

Лід

Лід — це невелика частина тексту, яка має на меті привернути цікавість читача та спонукати його вивчити інформацію, надану в листі. Важливо складати лід з точки зору інтересів потенційного партнера. Перед початком потрібно вивчити всі доступні дані про компанію. Це допоможе зрозуміти болі та вигоди фірми. Саме на них потрібно звернути увагу під час написання ліда.

Суть пропозиції (оффер)

У цій частині описується, як співпраця з вами допоможе розв’язати проблему партнера. Оффер коротко відображає головну думку пропозиції. Важливо не обмежуватись загальними термінами та не значущими фразами. Що більш чітко та зрозуміло ви опишете можливі переваги, то більше шансів на подальші переговори.

Також описується, чому варто довіряти саме вам, які партнери вже співпрацюють з вами. І головне, як та завдяки чому буде розв’язано проблеми клієнта (на яких вже наголошено увагу під час написання ліда). Варто наголосити, що саме ваші умови дозволять отримати найбільшу кількість переваг.

Головна частина

Це найбільш об’ємна частина комерційної пропозиції, де детально описано продукт чи послугу, яку ви пропонуєте. У цьому розділі доцільні графіки та таблиці, але неприйнятно використовувати «воду» задля збільшення об’єму: тільки факти та переваги продукту. Якщо можливо, то всі описані пункти краще підтвердити цифрами та розрахунками.

Заклик

Прочитавши комерційну пропозицію, клієнт має чітко зрозуміти, що він має зробити, щоб скористатися описаними перевагами. У цій частині доречно закликати зв’язатися з представником компанії та надати контакти — це може бути електронна адреса, телефони чи посилання. Що більше надано контактів, то краще. Це дозволить клієнту швидко вибрати найбільш зручний для нього спосіб зв’язку.

Що потрібно, щоб зробити комерційну пропозицію?

Вдалий текст — це основа пропозиції, але гарне та яскраве оформлення теж знадобиться. Графічні редактори дозволяють надати додаткової привабливості та візуалізувати переваги вашого продукту.

Figma

Простий та зрозумілий графічний редактор, який допоможе гарно оформити документ з комерційною пропозицією. До того ж він дозволяє переформатувати лист в будь-який формат. Зазвичай для таких документів використовують PDF, але можна вибрати інший, більш зручний варіант.

Photoshop

Давно знайомий та цікавий інструмент для створення візуального контенту. Має широкий функціонал та дозволяє створювати різноманітні графічні елементи.

Canva

Цей інструмент ідеально підійде для тих, хто не знайомий з роботою графічних редакторів. Інтуїтивно зрозуміла програма дає змогу як створити комерційну пропозицію з нуля, так і використати величезну кількість шаблонів.

Комерційна пропозиція: поради для створення

Багато хто стикався з ситуацією, коли за порівняно однакових умов перевага надається одній пропозиції, тоді як іншу просто ігнорують. Справа може бути в манері подачі матеріалу. Декілька порад допоможуть покращити привабливість пропозиції.

Заощаджуйте час інших людей

Зазвичай люди, що отримують комерційні пропозиції, досить заклопотані і не мають часу вичитувати довгі тексти. Тому важливо візуально виділяти найбільш вагомі моменти. Це дозволить особі, що ухвалює рішення, одразу вхопити суть та заощадити час.

Персоналізуйте пропозицію

Нікому не цікаво читати шаблонну пропозицію. Перед надсиланням листа спробуйте зібрати якнайбільше інформації про компанію та її власника, що дозволить під час складання пропозиції врахувати індивідуальні особливості роботи. Пропонуйте те, що буде цікаво саме цьому отримувачу, тобто намагайтесь не продати власний товар, а саме допомогти людині.

Важливо, що всередині

Візуальне оформлення дуже важливе, але якщо пропозиція не цікава, то воно не допоможе. Навіть простий лист без картинок та яскравих вставок може привернути більше уваги, якщо він написаний цікаво.

Не очікуйте багато

Далеко не кожне написання пропозиції закінчується співпрацею. Багато листів потрапляють в спам, деякі губляться у потоці іншої кореспонденції. Часто особа, що ухвалює рішення, знаходить більш вигідну та привабливу пропозицію, тому чекати 100% результату не варто. Потрібно чітко усвідомлювати, що розсилка комерційних пропозицій — це лише один з методів просування послуг, тому не варто ігнорувати всі інші.

Приклади комерційної пропозиції

Навіть знаючи всі нюанси складання комерційної пропозиції, далеко не завжди вдається скласти ідеального листа. Частіше за все холодні пропозиції є дещо шаблонними. Зазвичай великі компанії утримують цілий штат менеджерів з продажу, які розробляють такі листи.

Холодна пропозиція, як правило, — це короткий лист. За бажанням його доповнюють вкладеннями або слайдами. Гарним прикладом комерційної пропозиції може служити пропозиція однієї з поліграфічних компаній. Це не персоналізований (холодний) лист, в якому коротко й зрозуміло описані доступні послуги та умови співпраці.

Комерційна пропозиція: зразок

Зразок комерційної пропозиції, надісланої на вимогу

Персоналізовані комерційні пропозиції можуть складатися з багатьох сторінок. Тому надати конкретний зразок практично неможливо.

Бланк комерційної пропозиції

Можна використати стандартний. Головне — наповнити його змістовною та привабливою інформацією.

Ефективність комерційної пропозиції індивідуальна та залежить від багатьох факторів, зокрема й від конкурентоспроможності самої компанії. Але добре складена комерційна пропозиція значно підвищує шанси на отримання нових партнерів.